FRANQUICIAS

FRANQUICIAS
Los siguientes apuntes fueron tomados del libro:
Raab, Steven y Matusky, Gregory (2000). Franquicias: Como Multiplicar su Negocio. LIMUSA.
CAPITULO 1: LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY 3
¿PORQUÉ OTORGAR FRANQUICIAS? 3
EL TRABAJO QUE LE ESPERA 3
LOS RIESGOS 3
LOS SACRIFICIOS 3
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE 3
UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA 4
A NIVEL INTERNACIONAL 4
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS 4
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS 4
LA GRAN IMPORTANCIA DE LA COMODIDAD 4
SERVICIOS EMPRESARIALES 4
OTRAS ÁREAS DE CRECIMIENTO 4
ES TIEMPO DE ACTUAR 5
CAPITULO 2: EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA 5
MC DONALD´S: UNA NUEVA ERA EN FRANQUICIAS 5
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÓVIL: LA HISTORIA DE AAMCO 5
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS 5
LA ECONOMÍA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS 5
CAPITULO 3: EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR 5
LA INVESTIGACIÓN 6
OCHO PREGUNTAS QUE DEBE PLANTEARSE 6
1. ¿Trabaja bien con otras personas? 6
2. ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos? 6
3. ¿Es usted una persona resuelta? 6
4. ¿Posee un ego fuerte? 6
5. ¿Es usted buen vendedor? 6
6. ¿Es usted buen comunicador? 7
7. ¿Usted es un empresario emprendedor? 7
8. ¿Le gustaría trabajar en ahínco? 7
CAPITULO 4: ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO? 7
1. ¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO? 7
2. DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR 7
3. ¿PUEDE PORMENORIZARSE SU NEGOCIO? 7
4. ¿PODRÍA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO? 7
5. DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUICIATARIOS 8
CAPITULO 5: LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA 8
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES 8
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO 8
UNA BICICLETA PARA DOS 9
REQUERIMIENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL 9
UN NEGOCIO DE SERVICIO 9
ÉXITO EN EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS 10
CAPITULO 6: BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS 10
LAS GANANCIAS EN LAS FRANQUICIAS 10
Opción 1 11
Opción 2 11
GANANCIAS OCULTAS 11
CAPITULO 7: LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS 12
LEGISLACIÓN: HISTORIA E IMPACTO 12
MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES 12
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES 12
CAPITULO 8: COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA 13
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTIVO DE LA FRANQUICIA 13
REQUISITOS LEGALES 13
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS 13
MANUAL DE OPERACIONES 14
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS 14
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN 14
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO 14
CAPITULO 9: DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS 14
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO 15
FIJACIÓN DE UN PRECIO: CÁLCULO DE LA CUOTA INICIAL 15
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO 15
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS 15
FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS 16
OTRAS CUOTAS 16
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA 16
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS 16
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS 16
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS 16
CAPITULO 10: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR (¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?) 17
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS 17
Existen requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir cinco de ellos: 17
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN 17
CAPITULO 11: CÓMO VENDER SU FRANQUICIA 18
DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA 18
CÓMO ATRAER LOS PROSPECTOS 18
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS 18
CÓMO VENDER FRANQUICIAS 19
PRESENTACIÓN DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES 19
EL CIERRE 19
CAPITULO 12: UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES 19
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE FRANQUICIA 19
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN 19
CLÁUSULAS: 20
SU CONTRATO DE FRANQUICIA: UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO 20
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTIÓN DE REDACCIÓN 20
CAPITULO 13: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS RELEVANTES 21
CAPITULO 1: LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY
Subway Sandwiches & Salads, Gymboree y The Original Great American Chocolate Chip Cookie Company, son la prueba palpable de que la gran oportunidad sigue viva y sana, y de que a menudo se presenta ante quienes menos la esperan.
¿PORQUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?
Permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros; ofrece la oportunidad de triunfar a nivel nacional; convertir compañías locales y chicas en fuerzas regionales.
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia dinámico que puede aplicarse a una variedad de empresas en diferentes estadios de crecimiento y desarrollo desde su nacimiento hasta su madurez casi total.
EL TRABAJO QUE LE ESPERA
Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. Debe tener una clara idea de la empresa que va a acometer y después deberá prepararse para invertir el tiempo y la energía proporcionales a la tarea. En otras palabras ¡esté listo para trabajar a brazo partido! La labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia.
LOS RIESGOS
El otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y oportunidades; entre más aprenda ahora menores serán los errores que cometa mañana. Se amplia el campo de batalla y garantiza que las victorias difíciles de conseguir siempre habrán de reportarle jugosos beneficios.
LOS SACRIFICIOS
Son muchos y grandes; ampliar su negocio le va a costar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con sus familiares y amigos.
Como hombre de empresa debe hacer entender a su familia que para que mañana puedan vivir tranquila y desahogadamente, usted debe sentar los cimientos hoy, lo que va a tomarle tiempo y trabajo.
LAS CUALIDADES QUE YA POSEE
Aplique esa misma experiencia a la apertura de franquicias empleando sus conocimientos de los negocios y su indomable determinación para alcanzar metas nuevas y emocionantes. Esto permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos.
UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA
Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. De acuerdo con el Departamento de Comercio de Estados Unidos, solo el 4% de las franquicias cierran cada año y en múltiples ocasiones dichos cierres son por razones tan válidas como jubilación, reorganización y muchas más que nada tienen que ver con las ventas o finanzas. Las evidencias abundan, el otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades a las personas ambiciones y con deseos de triunfar.
A NIVEL INTERNACIONAL
A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultramar para aprovechar las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayor es también el número de países del mundo que están adoptando el sistema de franquicias
EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con el departamento de Comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias ha crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. “las franquicias son la ola del futuro”. “Estas pequeñas empresas de franquicias (como un nuevo medio para distribuir) van a buscar nuevas opciones de servicios y de comercialización a fin de mejorar el atractivo de las tiendas y allegarse mejores patrocinadores” dice Kostecka.
Muchas de estas empresas son negocios de servicios que esperan sacar provecho de la cambiante demografía de los consumidores.
CAMBIOS DEMOGRÁFICOS
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadores franquicias concebidas para atraer a las mujeres como franquiciatarias.
LA GRAN IMPORTANCIA DE LA COMODIDAD
Abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes.
A pesar de los temores de una saturación del sector de los establecimientos de comidas rápidas, es muy probable que prosperen las franquicias de restaurantes que ofrezcan comidas típicas de cada país.
SERVICIOS EMPRESARIALES
Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener uno de los crecimientos más espectaculares en los próximos años.
Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal especializado y realizar economías de escala, cosa que las empresas individuales no pueden.
OTRAS ÁREAS DE CRECIMIENTO
La aplicación de mejores técnicas de compras y de ventas ha convertido a los minoristas en un sector altamente competitivo, lo que ha hecho que recurran al otorgamiento de franquicias para mejorar su distribución y la capacitación de sus empleos.
ES TIEMPO DE ACTUAR
Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes oportunidades de que expandan y desarrollen sus empresas. Si usted desea crecer y ampliarse y está dispuesto a echarse a cuestas el trabajo, los riesgos y el sacrificio, entonces las franquicias son lo que más le conviene.
CAPITULO 2: EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA
Las franquicias obtuvieron apoyo y reconocimiento público hasta la década de 1950. Alrededor de 1957 la cadena de restaurantes Howard Johnson´s empezó a otorgar franquicias a hoteles de la costa atlántica con gran acometividad.
MC DONALD´S: UNA NUEVA ERA EN FRANQUICIAS
En la actualidad Mc Donald´s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias. Su éxito depende de su devoción casi fanática por la consistencia y el control de la calidad; el orden que lleva en todo mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. Su uniformidad iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad. Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.
LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÓVIL: LA HISTORIA DE AAMCO
En 1950 empezaban a estar de moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos, pero no a Martino, quien no tardó en aprender a reparar esos complicados mecanismos. Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller AAMCO (Anthony A. Martino Company). En muchos aspectos AAMCO estuvo en el lugar adecuado y en el momento oportuno. Morgan y Martino se unieron y para 1967 la compañía contaba con 500 unidades franquicias.
LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS
Howard Johnson´s, Mc Donald´s y AAMCO son importantes dentro de la historia de las franquicias porque los sectores de las comidas rápidas y de los automóviles han sido el almácigo tradicional e ideal para el surgimiento de franquicias que han tenido éxito.
LA ECONOMÍA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS
En los últimos 25 años el sector servicios creó más de 14 millones de empleos, mientras que la cifra combinada de personas empleadas en los sectores industrial y agrícola ni siquiera se movió. Gran parte del éxito de las franquicias se debe a este cambio fundamental; ya que requiere una capacitación mínima e inventarios limitados; a diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o semanas.
Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.
CAPITULO 3: EVALÚESE COMO FRANQUICIADOR
Lo menos que puede decirse es que suena muy atractivo, pero las franquicias traen consigo todo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios simplemente no les interesa o son incapaces de asumir; se tiene que ofrecer una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades del éxito de sus franquiciatarios. “Lo atractivo de las franquicias consiste en iniciar a las personas en los negocios, ofrecerles una oportunidad que de otra manera nunca recibirían” Les Charm.
Debe determinarse si posee las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Se debe llevar un proceso de planeación, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias, ésta planeación también servirá para persuadir a terceros de que se conviertan en parte de su empresa y para verificar la realidad.
LA INVESTIGACIÓN
Al determinar si el otorgamiento de franquicias conviene o no, se habrá logrado un avance sustancial en el camino hacia el crecimiento y el desarrollo.
OCHO PREGUNTAS QUE DEBE PLANTEARSE
1. ¿Trabaja bien con otras personas?
¿Sabe cooperar con la gente?
 ¿Sabe escuchar sus sugerencias y sus problemas?
 ¿Le es fácil trabajar en equipo?
Muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación. El liderazgo autoritario está peleando con la operación de franquicias. Todo se reduce a una cuestión de liderazgo y a su habilidad para sugerir lo que ha de hacerse.
2. ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?
Se habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto, cuyos resultados nadie le garantiza. Un enfoque más práctico consiste en determinar si pueden disminuirse los riesgos y así aumentar las probabilidades de éxito. Confíe en sí mismo y ahórrese muchos de los gastos iníciales que trae consigo el arranque de operación de franquicias, además de que estará reduciendo los riesgos de tener que efectuar una enorme inversión inicial. Pero hay gastos que son inevitables, hasta el empresario más competente necesitará de un abogado que redacte el contrato, con experiencia y conocimiento sobre franquicias.
3. ¿Es usted una persona resuelta?
Las ventas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia; el éxito requiere disciplina, enfoque y cierto grado de determinación, elementos que diferencian a los empresarios simplemente buenos de los grandes empresarios. Por lo tanto, primero ponga la vista en franquicias; después fije su atención en esa meta y ponga en ello toda su voluntad.
4. ¿Posee un ego fuerte?
Un ego fuerte aunado a una personalidad asentada y carismática, pueden ser una ventaja definitiva en el negocio de las franquicias; dado que vender una franquicia es como vender una parte de usted mismo. Usted va a ser la cara, el vocero, el representante máximo de su compañía.
5. ¿Es usted buen vendedor?
El don de las ventas es un factor fundamental para triunfar como franquiciador. Su crecimiento va a depender de que encuentre prospectos y después les venda su negocio, debe saber juzgar a los individuos, sabrá enfocar rápidamente a los buenos prospectos, y por último deben saber cerrar los tratos.
6. ¿Es usted buen comunicador?
Debe saber comunicarse con sus franquiciatarios y comprender que están en el negocio por la misma razón que usted. Operar una franquicia equivale a enseñar (la discriminación efectiva de información). La comunicación ininterrumpida entre usted y sus franquiciatarios es esencial.
7. ¿Usted es un empresario emprendedor?
Ser empresario y emprendedor implica una forma de resolver los problemas que pocos hombres de negocios ponen en práctica, ve posibilidades donde los demás ven problemas, identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios de toda índole para aprovechar dichas aperturas.
8. ¿Le gustaría trabajar en ahínco?
Echar a andar una operación de franquicias desde cero es una empresa ardua; podrá delegar muchas de sus responsabilidades pero la mayor parte de franquicias que consiguen ir adelante tienen al timón a un individuo que mantiene muy cortas las riendas del negocio, cuando menos durante los años de formación.
CAPITULO 4: ¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?
Usted podrá poseer todas las características personales precisas y sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado.
El otorgamiento de franquicias es una opción de mercadotecnia dinámica e intrigante, no debe dejarse llevar por su resplandor y su atractivo. Existen cinco factores básicos para saber si su negocio es franquiciable.
1. ¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?
El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado particular, esto se representa en forma de producto nuevo. El desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos en el mercado son estrategias muy comunes utilizadas por toda una variedad de compañía.
2. DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR
La mayoría de las franquicias con éxito inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para los demás. Resultan muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios. El nivel de rentabilidad depende del tipo de franquiciatario así como de la inversión en tiempo y dinero. Operar cuando menos un año antes de empezar a otorgar franquicias; tres años es el periodo óptimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar la sutileza su sistema de negocio.
Reproductibilidad se refiere a si su prototipo podría duplicarse tanto económica como prácticamente. La franquicia piloto es una tienda o unidad que aún está por demostrar sus bondades.
3. ¿PUEDE PORMENORIZARSE SU NEGOCIO?
Uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito; para pormenorizarse debe identificar los trabajos que deben desempeñarse, especificar con precisión los procedimientos y los métodos a seguir, así como definir los conocimientos y las técnicas de administración.
4. ¿PODRÍA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?
Para tener éxito usted debe poder capacitar adecuadamente a sus franquiciatarios y regresarlos al campo lo más pronto posible; para recortar el tiempo de capacitación hay que enseñar sólo los elementos de administración necesarios y contratar empleados técnicamente capaces. Incluye el conocimiento del producto, la venta, producción y servicio.
5. DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUICIATARIOS
El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso que requiere diferentes servicios en diferentes momentos. En etapas iniciales capacitación, guía y consejos; cuando se gana confianza, publicidad, crecimiento y exposición. Infraestructura completa, ahí requiere expansión y desarrollo.
Si no cuenta con alguno de estos requerimientos, sería prudente que se pusiera a adquirirlos.
Crecimiento mediante unidades propias
Hágase cargo de ese crecimiento por su cuenta; agregue unas cuantas tiendas locales a su operación actual.
Crecimiento mediante una distribución generalizada
Las franquicias pueden limitar la distribución de productos, si su producto ofrece características extenuantes, su venta por medio de franquicia no le ofrece lo que podría conseguir por medio de la distribución generalizada.
Capacitación en ventas
El conocimiento que poseen los franquiciadores lo convierten en su primer factor de ventas pero corren el riesgo de que al compartirlo, alguien más se convierta en su competidor.
Oportunidades de negocios
Parientes de las franquicias son las empresas que otorgan la oportunidad de participar en un negocio sin necesidad de pagar regalías y recibiendo ayuda al uso de marcas registrada.
CAPITULO 5: LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA
El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por sí solo no garantiza el éxito.
El éxito del otorgamiento depende de un buen número de factores correlacionados; algunos caen bajo su control, otros no. El desarrollo del producto, la capacitación del personal y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios que los gerentes competentes pueden afinar y desarrollar.
El otorgamiento de franquicias, al igual que toda actividad de negocios, es un riesgo.
UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES
Los grandes sectores desorganizados han sido los iniciadores de los grandes sistemas de franquicia de los últimos 30 años y siguen ofreciendo amplias oportunidades a los empresarios franquiciadores.
Los sectores resultan tan atractivos porque ya están establecidos y, como es obvio, ya cuenta con una demanda.
Los sectores establecidos también permiten realizar una publicidad introductoria dirigida específicamente a atraer consumidores más que enseñarles el empleo, el propósito o la necesidad del producto o servicio.
Los sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva. Existe un método para saber si un sector esta desorganizado, que consiste en aplicar la prueba del directorio telefónico y buscar aquellos sectores del mercado con apenas unos cuantos nombres fácilmente reconocibles.
SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO
Entre más sencillo sean los negocios o ideas mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos.
Hay dos factores que influyen en la simplicidad. El primero es el concepto de menudeo. Ejemplo: la reparación de automóviles es un concepto básico de menudeo. El proceso de servicio o de compras no oculta elementos sicológicos. Las personas llegan con autos que no funcionan y esperan salir con sus autos que si funcionen.
El segundo factor de la simplicidad en el otorgamiento de franquicias está en la estructura organizacional. El otorgamiento de franquicias es un sistema de comercialización de dos niveles: el franquiciador y sus franquiciatarios.
Otorgar franquicias para el desarrollo de áreas se parece al otorgamiento de subfranquicias porque ambas operaciones tienen que ver con territorios.
Si decide permitir el otorgamiento de subfranquicias, estará agregando un nivel de administración sobre el cual solo podrá ejercer un control limitado.
Será muy difícil poder supervisar sus acciones; no puede estar detrás de ellos todos los días. Sino que dependerá usted de la capacidad y de la honradez de sus franquiciatarios mayores, las cuales en ocasiones se verán socavadas por metas e intereses conflictivos.
Por último, los sistemas de franquicias detrás niveles encaran un problema de credibilidad.
Deberán comunicar a un intermediario que quizás no tenga ni sus conocimientos ni su experiencia para ayudarles a resolver todos los problemas, las dudas y las preocupaciones que los aquejen.
UNA BICICLETA PARA DOS
Para decidir si su negocio es lo bastante rentable, la clave está en determinar lo que un franquiciatario promedio podría ganar con él.
Esta clase de análisis responde a las preguntas básicas sobre rentabilidad y se basa en gastos identificables y razonables.
El mejor consejo que puedo dar a un franquiciador novato es que no sea codicioso.
Un negocio de franquicias es una sociedad, no de tipo legal, sino de carácter páactico, que requiere la participación efectiva de ambas partes para que funcione como debe de ser. Su negocio ha de generar suficientes ingresos para que las partes se sientan satisfechas.
REQUERIMIENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL
Consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector.
Entre menor sea la inversión inicial, mayor será la base de sus posibles franquiciatarios. Por lo contrario, entre mas cueste entrar al negocio menor será la cantidad de franquiciatarios que logra atraer. Al mantener nuestros negocios en precios razonables, atraemos a franquiciatarios potenciales que no tienen dinero suficiente para adquirir otras oportunidades.
Una fuerte inversión inicial también puede ser un requisito que deje sin capital de trabajo a los nuevos franquiciatarios.
Para mantener los costos en niveles razonables, trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales.
UN NEGOCIO DE SERVICIO
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxito en el otorgamiento de franquicias. Los servicios de limpieza de casas, las agencias de empleo, las oficinas de búsqueda de ejecutivos, los negocios de mantenimiento, etcétera, han encontrado un refugio muy cómodo (y rentable) en el otorgamiento de franquicias.
Una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad.
Para tener éxito a nuestros franquiciatarios les basta penetrar dos o tres por ciento de ese mercado y muchos de ellos superan esas cifras.
Para el verdadero empresario emprendedor, el crecimiento prácticamente no tiene límites.
Estados unidos está dejando de ser una nación de economía industrial para convertirse en una economía de servicios. El otorgamiento de franquicias es parte integral y uno de los principales causantes de este movimiento.
ÉXITO EN EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS
El sistema de comercialización es demasiado complicado para que se le pueda hacer un examen rudimentario. Los puntos que se plantearon aquí, sirven de directrices para determinar si su negocio puede crecer y prosperar como una compañía de franquicias.
La importancia en el éxito de una franquicia, efectúa en un sector desorganizado, cada unidad de negocios actúa en pro de sus mejores intereses y cumple las necesidades y los deseos de los clientes según le convenga, el otorgamiento de subfranquicias implica la intervención de terceras personas.
Los beneficios que otorga una franquicia debe de ser tanto para el franquiciatario como para el franquiciador, ambos deben de tener o ir hacia el mismo objetivo, los económicos principalmente.
Para saber si nuestro negocio es demasiado rentable debemos determinar lo que un franquiciatario promedio podría ganar con el, una tarea mas complicada es ver cuales fueros sus ingresos netos.
El dueño de la franquicia será quien administre nuestro negocio ficticio y por lo tanto no pagara ese sueldo, el mejor consejo que puede dar a un franquiciador principiante en el negocio es que no sea codicioso.
En la descentralización obligan a los fabricantes recibir o entregar sus productos en menos tiempo que nunca se dice que las empresas de servicios son la que están creando la mayor cantidad de empleos.
Las políticas o reglas del negocio deben de ser muy simples y claras para que sean mejor entendidas por los fanquiciatarios y no complicarles las actividades dentro del negocio.
CAPITULO 6: BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS
Como primer paso a partir de un negocio rentable se debe generar la primera figura que es la del franquiciante, al cual previamente de transformarlo en franquicia (franquiciante) se le debe hacer un estudio de factibilidad (económico-financiera) y de optimización junto con una estructura legal como marco y base comercial. Luego de esto y si esta todo correcto, el comercio o empresa se transforma en franquicia.
Esta franquicia debe ser ofrecida o dada a conocer (proceso de comunicación) para que los prospectos franquiciados puedan acceder a ella. Para esto se pueden utilizar diversos canales dependiendo del volumen de inversión disponible y del rubro que se trate.
Cuando un prospecto se interesa en la franquicia se procede a generar un proceso similar al anterior en donde se genera un análisis de factibilidad, además de un estudio de mercado para asegurar que este negocio pueda llegar a ser desarrollado correctamente en cuanto al lugar geográfico y a la forma de explotación. De aprobarse estos pasos se procede a franquiciar el negocio.
El franquiciado deberá pagar un fee de ingreso en concepto de derecho de utilización de marca y Know-how. Este fee de ingreso se pagará por única vez. Además se esto deberá pagar un porcentaje de la facturación mensual en concepto de regalías (a modo de ejemplo: 5%). Y un porcentual similar en concepto de publicidad corporativa. Este último monto debe ser reinvertido por contrato, asegurando y aumentando así la valoración marcaría.
LAS GANANCIAS EN LAS FRANQUICIAS
Para poder comprender mejor los beneficios de una franquicia haremos un análisis por partes.
Supongamos un negocio con perspectivas de expansión donde se plantean dos alternativas: expansión del local con capital propio (sucursal) (opción 1) o otorgar franquicias (opción 2)
Opción 1
El negocio abre una sucursal en donde invierte e inmoviliza una gran cantidad de dinero por un tiempo determinado y hasta que no funcione no podrá reinvertir. También asume como propio los costos y riesgos laborales de los empleados del nuevo local.
Su penetración de mercado sigue siendo casi nula, su capacidad publicitaria y su capacidad de compra no aumenta en demasía y por consiguente su valorización marcaria sigue siendo inexistente
Opción 2
El negocio decide franquiciar. Supongamos a modo de ejemplo, que se impone un fee de ingreso U$S 10000 y que el local genera una facturación mensual de U$S 10000 por mes, esto generaría el siguiente ingreso para el franquiciante suponiendo regalías al 5% y publicidad corporativa al 5%
Con 20 locales franquiciados recibe U$S 200000 de fee de ingreso (por única vez) y U$S 10000 mensuales de concepto de regalías. Además recibe U$S 10000 en concepto de publicidad corporativa, monto que debe ser invertido si o si por contrato y que ya en 20 franquicias equivale al 100% de la facturación de un local; lo que es más que significativo e inaccesible de otra manera (ningún negocio del mundo puede destinar el 100% de su facturación bruta en concepto publicitario). Esto además generaría una valoración marcaría más que importante, cosa que no se contempla en este ejemplo. Es obvio deducir que a mayor número de franquicias otorgadas mayores son los ingresos.
Por otro lado, y no menos importante, tenemos la generación de economías de escala, generando poderes de negociación con los proveedores que de otra manera es insospechable.
GANANCIAS OCULTAS
Los insumos necesarios, que para un negocio común son gastos ( cajas, papel de embalaje, etc.) en las franquicias se convierte en un producto más a comercializar, para dar un ejemplo más claro, el franquiciado de una cadena de hamburguesas, también compra desde el vasito y la cuchara del café y uniformes de empleados hasta la famosa cajita feliz, pasando por una larga lista de insumos, que obviamente son vendidos por el franquiciante.
No es lo mismo comprar bolsas o cajas para un local, que para abastecer una cadena de 20, 50, o 100 locales; todo esto hace que reconsigan mejores precios en la compra, optimizando la estructura de costos por local y de la cadena de locales en un todo, mejora que puede ser arrastrada a precios, disminuyendo los precios para ser más competitivo o simplemente agrandando mi brecha de rentabilidad. Ahora bien todo esto es posibles la organización de la cadena es manejada eficientemente; de lo contrario, estos beneficios pueden o no cumplirse o llegar a ser irrisorios, en comparación al potencial de explotación que tienen.
El franquiciado tiene el beneficio de acceder a una cadena ya exitosa, en donde con el pago del fee de ingreso también está pagando la utilización del know-how del negocio. Esto significa que no necesita conocimiento previo ya que el franquiciante estaría obligado a darle los derechos de explotación de su marco/negocio, si no también enseñarle el funcionamiento por minorizado de todo el negocio.
En resumen los beneficios del sistema de franquicias son:
- Crecimiento sin inversión propia
- Economías de escala
- Compra corporativa
- Publicidad corporativa
- Valorización marcaría
- Optimización de gastos e insumos
- Optimización de procesos
En resumen la franquicia es una de las más poderosas herramientas comerciales que existen en nuestros tiempos.
CAPITULO 7: LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
El principal obstáculo es la “legislación”, según quienes saben de negocios.
Pero no es cierto, de todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización.
La legislación sobre franquicias no restringe el acceso al mercado abierto; no desalienta el sistema libre de mercado ni limita su capacidad para crecer, mejora su participación en el mercado y ganar dinero.
La legislación se presenta como una condición y un gasto que toma poco tiempo para poder hacer negocios como franquiciador.
LEGISLACIÓN: HISTORIA E IMPACTO
El otorgamiento de franquicias debe realizarse en una era de creciente reglamentación para beneficio del público.
En 1960, una época en que la histeria de las franquicias asolaba el país de Estados Unidos, el cual había caído victima de esas oportunidades de negocios autónomos. En 1965 las acciones de Mc Donald´s duplicó en un solo mes su precio pasando de $22.20 - $50. La gente estaba hambrienta de éxito y una nueva corriente de oportunidades de franquicias; se dio toda una serie de esquemas fraudulentos que prometían el mundo pero que sólo entregaban sueños vanos.
California promulgó la primera ley del país sobre inversiones en franquicias en 1970; a partir de entonces, toda compañía que deseara vender franquicias debía registrarse antes de ofrecer o vender sus franquicias. Esta ley desalentaba a los franquiciadores sin escrúpulos.
El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979 cuando la Comisión Federal sobre Comercio (FTC) promulgó un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.
La redacción de un documento de presentación de la oferta puede basarse en el formato básico de presentación de la FTC o en la Circular Uniforme de una Oferta de Franquicias (UFOC).
Otro documento importante es el contrato de franquicia donde se estipulan los términos de la relación.
Al obligar a los franquiciatarios a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta; la legislación ha logrado que las franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos.
El cumplimiento de la legislación en materia de franquicias es una tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a fondo el negocio y sus leyes. Es indispensable que los franquiciadores contraten abogados especialistas en franquicias. El abogado deberá presentarle una lista sólida y diversificada de compañías franquiciadoras que sean sus clientes y mostrarle ejemplos de documentos de presentación y contratos que el haya preparado y que usted pueda examinar con detenimiento. Si va a desarrollar un programa para el cumplimiento estatal, invierta de una vez en un programa que cubra cada Estado la Unión; esto es un proceso complicado que exige conocer a fondo los requisitos legales de varios estados.
MAYOR GRADO DE EXPOSICIÓN A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES
Una subestimación de los costos y de la inversión iniciales o sobrestimación de los potenciales de ingresos son dos formas muy rápidas de acabar en la corte.
Ninguna estrategia logrará protegerlo totalmente; pero si usted es honrado en su forma de manejar su negocio, sincero en sus metas y comprometido a lograr el éxito mutuo, entonces sus probabilidades de verse expuesto a una demanda judicial serán mínimas.
CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES
Tienen prohibido fijar precios, pueden sugerirlos al menudeo
No pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva, pueden ponerlos a disposición y recomendar.
No puede obligar a sus franquiciatarios a participar en sus promociones “solo franquiciatarios participantes”.
Una relación a largo plazo
La duración de un contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, si bien por razones de tranquilidad sociológica, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garantice la estabilidad de sus inversiones (15-20 años).
Cómo perder la parte del león de las utilidades
Si usted tiene los recursos y quiere ampliar su negocio, no dude en hacerlo y quédese con todo el botín.
Se acabaron los puntos negativos
Analice con calma todos los puntos, haga una evaluación objetiva de las desventajas; le preparará mejor para el futuro
Desventajas de las franquicias
Legislación
Posibles demandas judiciales
Restricciones a franquiciadores
Relación a largo plazo
Perder parte de las utilidades
CAPITULO 8: COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIA: UN PANORAMA
Para triunfar, va a tener que reclutar tropas, planear estrategias, calcular riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque. Si el liderazgo es eficaz y la implantación habilidosa, el tamaño es menos importante que la estrategia y el compromiso.
La mayor parte de las compañías franquiciadoras que han alcanzado el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.
Lo que necesita forzosamente es un mecanismo para comercializar su franquicia, un plan de capacitación, políticas y procedimientos por escrito, métodos básicos para el control de los franquiciatarios, un programa legal, así como capacidad de servicio para atender los problemas de campo.
DETERMINACIÓN DEL PRODUCTIVO DE LA FRANQUICIA
Debe definir su producto, empezar por una evaluación inicial del objeto que se pretende vender, ese objeto es su negocio.
Antes de lanzarse a otorgar franquicias usted debe establecer los limites del negocio que pretende ofrecer en franquicia; debe analizar a sus clientes, identificando sus necesidades, aspiraciones y deseos; se prosigue con una evaluación objetiva de su competencia y su posición en el mercado; también debe desarrollar una imagen ya que ésta atrae o repele a los clientes, es una cualidad intangible que va más allá de los hechos, debe proyectar una imagen única y coherente que llegue directamente a los posibles franquiciatarios.
REQUISITOS LEGALES
Conseguir los recursos estatales y decidir los lineamientos fundamentales de su contrato de franquicia.
DESARROLLO DE LAS POLÍTICAS OPERATIVAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS
Existen políticas que deben seguir los franquiciatarios, como:
-Diseño y decoración de la unidad
-Integración y demás aspectos del personal
-Inventario y equipo
-Mkt y publicidad
-Relaciones con los clientes
-Fuentes de abastecimiento
-Recepciones inaugurales
-Alcance de sus servicios
-Servicios especiales a los franquiciatarios en apuros
-Recomendaciones sobre precios
-Cumplimiento de los aspectos legales y contraculturales
-Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada
MANUAL DE OPERACIONES
Parten de las políticas y las directrices generales y las detallan hasta convertirlas en tareas que los franquiciatarios deben llevar a cabo para el funcionamiento, promoción y mejoramiento de sus negocios; sincronizan sus operaciones; son un componente fundamental e integral de cualquier programa de franquicias.
VENTAS, MERCADOTECNIA Y RELACIONES PÚBLICAS
Las ventas determinaran el éxito de su programa de franquicias; consiste en concientizar al público y para ello se pueden utilizar las relaciones públicas, que son el arte de adquirir algo a cambio de nada.
Cuando haya capturado la atención del público, debe estar listo para responder a su interés.
FORMULACIÓN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Le permite preparar franquiciatarios talentosos y competentes, y también le sirve para vender sus franquicias; lo hará de acuerdo a sus necesidades.
ESTABLECIMIENTO DE UN CENTRO DE SERVICIO
Deberá estar listo para atender las necesidades de los franquiciatarios, que consistirán en brindar asesoría y dar consejos.
Requisitos previos
Elementos básicos de un programa de franquicias: posición, precio e imagen, elaborar políticas y procedimientos, redactar un manual de operaciones, desarrollar un programa de ventas y mercadotecnia, crear un programa de capacitación y establecer un centro de servicio interno.
Cómo estructurar su franquicia:
Debe determinar su producto, su objetivo
Contar con los requisitos legales
Seguir con las políticas de los franquiciatarios
Llevar a cabo los pasos del manual de operaciones
Las ventas, mercadotecnia y relaciones públicas determinaran el éxito de su programa
Debe capacitar a sus franquiciatarios para llegar al éxito
Contar con un establecimiento de servicio interno en el cual pueda asesorar a sus franquiciatarios
CAPITULO 9: DEFINICION DE SU OFERTA DE FRANQUICIA: ALGUNOS ELEMENTOS BASICOS
Muchos empresarios son capaces de ofrecer generalidades sobre sus productos o servicios pero cuando se ven obligados a definir su mercado, su imagen o posición, muchos de ellos recurren a términos nebulosos que demuestran una falta de análisis formal. Están tan vinculados a sus operaciones que pierden la habilidad para describir con objetividad el proceso de toma de decisiones de sus empresas. Fundan negocios para atender mercados particulares pero los mercados cambian y evolucionan, y para mantener el paso deben ajustarse y cambiar.
DEFINICIÓN DE LA IMAGEN Y DE LA POSICIÓN EN EL MERCADO
Muchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes, y esto se puede hacer realizando una investigación de pos introducción (descubrir cuáles son las fuerzas que motivan las decisiones de compra de sus clientes), esto ofrece al dueño de un negocio una idea bastante clara de su clientela y de su mercado.
Debe definir con mayor precisión su plan de mercadotecnia y la imagen de su compañía (1. Plan maestro deberá seguir para vender su producto o servicio y 2. Fluye de su plan de mercadotecnia, brindándole enfoque y cohesión, con esto el consumidor lo reconocerá)
Deberá evaluar:
-Estrategia de mercancía
-Instalaciones
-Publicidad y promoción
Su meta principal es la consistencia. Su publicidad debe reflejar el verdadero valor de su producto o servicio; su estrategia de comercialización y sus instalaciones deben coincidir con su mercado objetivo.
Su siguiente punto por examinar es su posición en el mercado en relación con sus competidores. Después debe determinar como se ve el suyo en comparación con aquellos, respetándolo en una gráfica de dos ejes, la cual permite adquirir una idea bastante acertada de la situación que guardan los mercados donde los empresarios compiten diariamente.
FIJACIÓN DE UN PRECIO: CÁLCULO DE LA CUOTA INICIAL
Ésta dependerá de la naturaleza de su negocio; recuerde que la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador, también debe tener relación con los costos directos de las actividades para el otorgamiento de franquicias de su negocio, así como el establecimiento de cada unidad franquiciada individual.
El promedio de los costos marginales de inauguración de las unidades franquiciadas disminuye a medida que la amortización de los costos fijos de arranque se distribuye entre más y más unidades.
El siguiente criterio para fijar su cuota inicial es la competencia. Muchos franquiciadores nuevos se subvalúan al principio; después a medida que van creciendo el interés y el éxito, van aumentando su cuota de acuerdo con la demanda.
Por ultimo las utilidades también ocupan un lugar en la fijación de la cuota inicial. Todo empresario tiene el derecho a ganar cierto rendimiento sobre su inversión. El cobro ininterrumpido de regalías es la verdadera medida del vigor de una compañía franquiciadora.
COBRO DE LA CUOTA INICIAL: CUÁNDO, DÓNDE Y CÓMO
Algunos prefieren cobrar dividiéndola por categorías de acuerdo con los servicios prestados; como franquiciador usted tiene derecho a que le restituyan gastos.
Algunos otros cobran la cantidad completa en el momento de firmar el contrato de franquicia.
Otros prefieren dividirla 50% a la firma del contrato y 50% al terminar la capacitación.
Cualquiera que sea la estructura de cobranzas que ponga en marcha nunca permita que los franquiciatarios abran sus negocios mientras no hayan pagado o avalado la totalidad de su cuota inicial.
DESARROLLO DE UNA ESTRUCTURA DE REGALÍAS
Las regalías que los franquiciatarios pagan son una compensación por las ventas realizadas con el invento de la franquicia, la marca registrada y el programa de negocios desarrollados por el franquiciador. Los franquiciadores prometen implícitamente proporcionar más y menores servicios a medida que su sistema crezca y se fortalezca.
FIJACIÓN DE LAS REGALÍAS
El primer paso es fijar la rentabilidad relativa de su negocio, normalmente van de un 3%-10% de las ventas brutas; los franquiciatarios obtienen sus utilidades de las regalías que cobran.
Después investigue el porcentaje que cobran sus competidores, trate de mantenerse competitivo, pero cuídese de no cometer los mismos errores que ellos.
Establecimiento de regalía y programas de publicidad
El franquiciador cobra a los franquiciatarios una regalía independiente para publicidad y ejerce el control casi absoluto sobre el desarrollo y cumplimientos creativos y estratégicos del programa. Dejan en manos de los franquiciatarios individuales o de grupos de ellos de implantación de las campañas; éstos maximizan los beneficios de la descentralización y de la participación de los franquiciatarios en la toma de decisiones y deben establecerse previendo cualquier problema que ellos mismos puedan procrear.
OTRAS CUOTAS
-Los depósitos de garantía que se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciador
-El pago de una cobertura para garantías para atraerse a los consumidores altamente ambulantes de hoy
-Derechos de transferencia y los de renovación
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA
Los contratos de franquicia pueden otorgarse por cualquier periodo van de 1-10 o 30 años, la vigencia de la mayoría cubre los 5, 10, 15 o 20 años; los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a la inversión.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
Representa el costo total de su oportunidad de franquicia, monto que sus franquiciatarios deben pagar para abrir sus negocios y mantenerlos operando mientras no empiecen a generar utilidades; requiere un análisis cuidadoso de los costos inherentes a su negocio, así como los relativos a la unidad franquiciada.
El punto de equilibrio se alcanza cuando:
“Ingresos = Costos fijos + Costos variables”
REQUISITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
Al igual que otros franquiciadores con formato de negocio, utilizar técnicas contraculturales para controlar la calidad del producto franquiciado. Existen tres técnicas: designación del proveedor, aprobación del proveedor y emisión de las especificaciones.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
Representan un tema de primer orden para los franquiciadores. Los franquiciatarios deseaban saber la naturaleza de la competencia que tendrían que enfrentar. Los territorios exclusivos también pueden ayudar a los franquiciadores a limitar la duración de su labor de ventas al restringir el número de franquicias que pueden vender.
CAPITULO 10: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR (¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?)
En cuestión de franquicias ningún servicio le va a exigir mayores esfuerzos de previsión y planeación como los servicios que habrá de proporcionar a sus franquiciatarios. Nunca se comprometa por escrito con base en esperanzas o expectativas, se debe discutir los planes que tiene la compañía para mejorar su mercadotecnia, realizar más publicidad o ampliar la investigación y el desarrollo de nuevos productos.
Existe una serie de servicios fundamentales que todo franquiciador debe proporcionar en forma uniforme y regular.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS
La información legal pero crítica que debe proporcionar a los franquiciatarios es una especificación detallada de la operación de su negocio y un manual operativo.
. ¿Cómo se puede detallar un negocio para que lo entienda cualquier franquiciatario? El proceso se inicia con un auto examen.
. ¿Cuáles son los pasos que deben seguir las personas para preparar o vender un negocio? Se deben realizar algunas preguntas una tras otra, todas deben contestarse si se desea que el franquiciatario comprenda como debe operarse apropiadamente el negocio franquiciatario.
Existen requisitos básicos que todo manual de operaciones debe incluir cinco de ellos:
1.- Introducción
2.- Análisis
3.- Determinación
- Manejo de los ingresos
- Manejo de los inventarios
- Contabilidad gerencial
- Preparación de la nomina
- Contabilidad de la franquicia
4.- Servicio al cliente
5.- Administración del personal
- Descripción de puestos
- Contratación
- Capacitación
- Motivación
- Liderazgo
- Revisión del desempeño
- Administración continúa
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
El éxito depende de devolver al campo a los nuevos franquiciatarios lo más pronto posible para que empiece a conquistar su parte del mercado. Sin los ingresos que sirvan en su trabajo, no puede darse el lujo de capacitarse todo un año. Necesita ganar dinero para vivir y mantener sus familias.
Los exámenes tienen otra finalidad: pone en evidencia a los puestos sabelotodo, una de las tareas más difíciles de la capacitación es lograr que los nuevos franquiciatarios acepten su nuevo sistema.
La motivación ocupa los primeros lugares de la lista, dedicamos casi la cuarta parte a los estudiantes para que comprendan que ellos valen más de lo que pueden pagar los clientes, que su autoestima depende del trabajo que desempeñan como profesionales, no nada más por el pago que reciben por hacerlo.
Se deben practicar labores diarias que permiten a sus negocios para seguir adelante antes de que pueda emprenderlas por su cuenta.
Todo programa de capacitación exige una planeación y una preparación muy cuidadosa si desea que produzca franquiciatarios esmerados competentes. Antes de iniciar la capacitación de su primer franquiciatario vale la pena que analice los siguientes puntos
1.- ¿A quién va dirigido su programa de capacitación?
2.- ¿Cuáles son los objetivos de su programa de capacitación?
3.- ¿Cómo será el examen?
4.- ¿Cuánto dura su programa?
5.- ¿Quién dará los cursos?
6.- ¿Dónde se impartirán esos cursos de capacitación?
7.- ¿Qué materiales e instalaciones va a necesitar para dar cursos?
8.- ¿Dónde se hospedarán sus franquiciatarios mientras asisten al curso?
9.- ¿En qué momento se dará la capacitación?
10.- ¿Qué hará con los que tengan malos resultados?
CAPITULO 11: CÓMO VENDER SU FRANQUICIA
Las ventas son el corazón mismo del otorgamiento de franquicias. Su éxito va a depender de su habilidad para atraer prospectos calificados y después venderles su oportunidad de negocio; para crecer debe vender.
DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
No podrá vender una franquicia si no determina antes quiénes van a ser sus clientes.
Las cualidades que los franquiciadores buscan en sus franquiciatarios potenciales varían según el tipo de negocio franquiciado; aunque para el franquiciador novato es importante que el prospecto tenga el dinero necesario para franquiciar la adquisición y el arranque de la franquicia; ser consistente; contar con experiencia anterior en administración y ventas; un fuerte deseo de aprender y crecer; y una actitud honrada.
CÓMO ATRAER LOS PROSPECTOS
La mayoría de los franquiciadores consideran que sus principales competidores son las demás franquicias de su ramo.
Debemos cuidar que nuestros anuncios generen aspirantes en las áreas donde deseamos iniciar el negocio. El costo es otro factor que debe tomarse en cuenta al comprar espacio para publicidad. Para ahorrar dinero puede establecer una agencia de publicidad propia.
A las franquicias pequeñas que se inician les conviene anunciarse en los periódicos regionales o metropolitanos.
El anuncio de su franquicia debe ser la generación de solicitudes de información por parte de los prospectos interesados, también el anuncio representa el primer paso para calificar a sus aspirantes. Las referencias de sus propios franquiciatarios y clientes pueden producirles abundantes solicitudes de información, también tienden a generar solicitantes de mejor calidad que los que se logran por medio de anuncios nacionales o regionales.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
Trate de conseguir que los medios hablen de su negocio y de sus planes de crecimiento. Las relaciones públicas ayudan a generar “nortes” y también agregan credibilidad a su compañía al conferir legitimidad, a lo que usted está emprendido.
Los comunicados de prensa, periódicos, radiodifusores y televisión son vitales para conseguir que los medios nos mencionen y entre mejor redactado vaya su comunicado, mayores serán las probabilidades de que lo publiquen. La creatividad también es importante. La forma en que usted presente su negocio en los comunicados de prensa a menudo generará respuesta en los medios.
CÓMO VENDER FRANQUICIAS
Va a necesitar un plan de acción para responder a sus solicitudes de información; el primer paso consiste en calificar a los solicitantes.
La mayoría de los franquiciadores tratan de que sus prospectos llenen unos cuestionarios o solicitudes en los que se les pide información personal y financiera.
Los folletos son parte normal del paquete de ventas de franquicias y desempeñan un papel importante ya que llenan el vació entre la llamada telefónica y la entrevista personal; por lo tanto los nuevos franquiciadores deben esforzarse por desarrollar folletos sencillos, creativos y concisos que expliquen la oferta de su franquicia en términos positivos y precisos.
PRESENTACIÓN DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES
Los prospectos que llenen y envíen los formularios son individuos decididos a comprar la franquicia. La entrevista de ventas es fundamental. Se logra un gran índice de cierres mucho más altos en casa que en el campo; también puede ser un terreno neutral; el caso es que conviene invitar a todos los que vayan a invertir en la decisión final, debe crear una relación laboral amistosa con el prospecto y después recurrir a una presentación preestablecida.
EL CIERRE
Cuando haya abierto cierto número de unidades y haya probado su concepto, el índice de cierres irá aumentado a medida que más y más prospectos serios pregunten por su oportunidad.
El franquiciador como vendedor
Necesitará tiempo y paciencia, pero si su producto es bueno y se aferra a él, acabará vendiendo franquicias.
CAPITULO 12: UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES
Un contrato de franquicia redactado con conocimiento de causa lo protegerá contra posibles demandas judiciales.
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE FRANQUICIA
Debe tomar en cuenta los derechos iniciales de la licencia, ceremonia de inauguración, programas publicitarios; para formalizarlos y codificarlos en el documento de presentación, después en su contrato de franquicia.
Proceso en forma de diagrama de flujo que empieza con las consideraciones generales y termina con las obligaciones específicas detalladas que los franquiciatarios deben aceptar, como la estructura de sus regalías la cual debe ir con todo detalle. Este fundamento legal es un proceso de 3 etapas:
1. Políticas: Define la oportunidad de la franquicia.
2. Documento de presentación: Encapsula las políticas en un folleto u hoja de información.
3. Contrato de franquicia: Presenta la información en un formato legal.
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN
Formato FTC
-Plantea menos preguntas
-No obliga a enunciar la inversión total inicial ni obligaciones como franquiciador
-Limita la información previa que proporciona respecto a litigios, quiebras y marcas registradas
-Otorga a los franquiciatarios dos años adicionales para que tengan estados financieros auditados sus negocios
Formato UFOC
-Aceptada en más estados
-Preferible que la emplee por su nivel mayor de aceptación
-Obliga implícitamente a enunciar cualquier aspecto que pudiese afectar materialmente la decisión de un prospecto de pertenecer a su negocio.
A continuación se presenta un análisis de cada una de las cláusulas de la UFOC (Circular Uniforme de una Oferta de Franquicias)
CLÁUSULAS:
1.- El franquiciador y cualquier predecesor. Como nombre y direcciones y una descripción del negocio
2.- El personal del franquiciador. Nombres, puestos y experiencia profesional del personal clave de su organización
3 y 4.- Litigios y quiebras. Declarar toda acción judicial importante de carácter civil o penal, relacionada con el negocio, que se haya interpuesto contra cualquier directivo clave de su organización. También deberá informar de cualquier declaración de bancarrota que hayan presentado.
5 y 6.- Presentar absolutamente todos los derechos y cuotas que los franquiciatarios deberán pagar antes y durante la operación del negocio franquiciado. Debe detallar la forma de pagar las regalías y si son reembolsables o no. Derechos iniciales y demás cuotas.
7.- La inversión inicial. Lo obliga a calcular el costo total de abrir una unidad franquiciada.
8 y 9.- Requisitos de compra de productos. Planes y condiciones, deben estipularse
10.- Financiamiento de la franquicia. Plazos y condiciones, deben estipularse.
11.- Obligaciones del franquiciador. Obliga a detallar los servicios que pretende brindar como franquiciador.
12.- Áreas o territorios exclusivos. Detallar los que piensa otorgar en exclusividad
13 y 14.- Declaración sobre marcas registradas, patente y derechos de autor. Informar todo lo referente a éstas.
15.- Dueño/ Administradores. Quien dirigirá las operaciones diarias y especificar cualquier restricción o control sobre los administradores.
16.- Restricciones sobre bienes y servicios. Que los franquiciatarios se verán limitados a vender.
17.- Renovación, terminación, recompra, asignación
18. Convenios con personajes públicos. Respaldo de personajes célebres.
19. Proyecciones de ingresos. Presentar su negocio como algo viable y estimulante, sin caer en alguna responsabilidad legal.
20.- Cuántas franquicias posee. Y cuántas espera abrir durante el año siguiente.
21.- Estados financieros. Potenciales, auditados en sus tres últimos años de operación y no auditados en los últimos 90 años.
22.- Anexos de todos los demás contratos. Convenios relacionados con su franquicia.
23.- Evidencia de que el prospecto recibió su documento de presentación.
SU CONTRATO DE FRANQUICIA: UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
Elaborar un convenio que obligue legalmente a ambas partes en una relación mutuamente benéfica, teniendo en cuenta las posibles objeciones de los franquiciatarios y estar dispuesto a hacerle cambios razonables. Puede negociarse todo aquello que no afecte a los demás franquiciatarios, siempre y cuando las circunstancias lo permitan.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTIÓN DE REDACCIÓN
Los aspectos deben identificarse y definirse con toda claridad. Su abogado necesita conocer todos los pormenores de la operación actual del negocio que pretende otorgar en franquicia para que pueda comprender los resultados finales de una clausula especifica. Emprender una revisión de todos los aspectos del negocio, con disposiciones breves y fáciles de leer.
Emplee cierto grado flexibilidad y muéstrese dispuesto a escuchar y aprender de los demás así logrará sortear esa experiencia con seguridad y eficacia.
Fuera legalidades
CAPITULO 13: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS RELEVANTES
Lo que hoy es nuevo, mañana será obsoleto; para evitar las adversidades debe tener conocimientos en administración, ya en esta se incluyen: la planeación, organización, integración, dirección y control.
DESARROLLO DE UN EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN: INTEGRACIÓN INICIAL DE SU FRANQUICIA
Los puestos básicos del staff son:
-Vicepresidente de franquicias y venta de franquicias.
-Las ventas son el corazón de toda compañía franquiciadora, contrate a alguien que si sepa.
-Director de finanzas
-Va a necesitar un contador de planta que elabore hojas tabulares, haga proyecciones, calcule puntos de equilibrio, analice las inversiones, cumpla los reglamentos federales y estatales y lleve a cabo las demás actividades financieras.
-Director de capacitación. Cuanto mejor capacite, menores serán las presiones sobre sus recursos, una vez que sus franquiciatarios empiecen a operar
-Vicepresidente de operaciones
-Necesitara de alguien que se encargue de identificar las oportunidades de nuevos productos y mercados y de atender asuntos operativos
-Integración
-Usted solo será tan bueno como el personal que lo rodee; complemente su staff con personal competente
CONTROL DE CRECIMIENTO
Construya una unidad a la vez, aprenda lo más que pueda de cada nueva franquicia y aventúrese a lograr el éxito.