MERCADOTECNIA PROGRAMADA

Los siguientes apuntes fueron tomados del libro:
Mercado, Salvador (2006) Mercadotecnia Programada. LIMUSA.

Capitulo 1 Introducción a la mercadotecnia. 4
1.- Evolución histórica de la mercadotecnia 5
2.- Revolución industrial y producción 5
3.- La revolución de la mercadotecnia 5
4.-Una revolución en la mercadotecnia 5
Capitulo 2 Proyección social de la mercadotecnia 5
1.- Periodo de iniciación 5
2.- Periodo de conceptualización 5
3.- Periodo de integración 5
4.- Periodo de desarrollo 5
5.- Periodo de consolidación 5
Capitulo 3 Campos de aplicación de la mercadotecnia 5
1.- La mercadotecnia y el producto 5
a) producto tangible 5
b) producto ampliado 5
c) producto genérico 5
2.- Diferenciación del producto 5
Capitulo 4 el consumidor y el mercado 5
1.- El consumidor 5
2.-Concepto de consumidor 6
3.- Tipos de consumidores 6
4.- Concepto de mercado 6
5.- Tipos de mercado 6
6.- Segmentación de mercado 6
Capitulo 5 La investigación de mercados 6
1.- Definición de investigación de mercados 6
2.- Objetivos de investigación de mercados 6
Capitulo 6 Cómo actúa la investigación de mercados 6
1.- Función y orientación de la investigación de mercados 6
Capitulo 7 Fuentes de investigación de mercados 7
1.- Investigación interna 7
2.- Análisis de la información 7
a) análisis de las ventas 7
b) análisis del mercado 7
Capitulo 8 La muestra 7
1.- Elementos estadísticos en la investigación 7
2.- Ventajas del muestreo 7
3.- Tipos de muestra 7
a) muestra de probabilidad 7
b) muestra por cuotas 7
Capitulo 9 El proceso lógico de la investigación de mercados 8
1.- Fases del proceso lógico de la investigación 8
a) Fases preliminares 8
Capitulo 10 Tipos de investigación de mercados 8
1.- La investigación informal 8
2.- El informe de tipo técnico 8
Capitulo 11 La conducta del consumidor 8
1.- Técnicas de investigación motivacional 8
2.- Técnicas proyectivas 8
3.- Entrevista de profundidad 8
4.- Entrevista o discusión de grupo 8
Capitulo 12 Diseño del producto 8
1.- Selección de nuevos productos 8
2.- Creación de nuevos productos 9
Capitulo 13 Planeación y desarrollo del producto 9
1.- Concepto del producto 9
2.- Elementos del producto 9
a) Fuentes de ideas sobre nuevos productos 9
2.- Creación de nuevos productos 9
Capitulo 14 Diseño del producto 10
1.- Función de la planeación del producto 10
2.- Posicionamiento del producto 10
Capitulo 15 diseño de la marca 10
1.- Concepto de marca 10
2.- Características de la marca 10
3.- Sistemas para encontrar un nombre 10
4.- Patentes 10
5.- Garantías 10
Capitulo 16 Diseño de la etiqueta 11
1.- Concepto de etiqueta 11
2.- Objetivos de la etiqueta 11
Capitulo 17 Diseño de envase 11
1.- Función 11
a) Características del envase 11
b) Objetivos del envase: 11
Capitulo 18 diseño del empaque 12
1.- Concepto de empaque 12
a) Características ideales del empaque 12
Capitulo 19 Código de barras 12
Capitulo 20 Pasos en el proceso de desarrollo de producto 12
1.- Desarrollo del producto 12
2.- Ventajas del desarrollo de nuevos productos 12
3.- Tipos de productos 12
Capitulo 21 Estrategia de precio 13
1.- Objetivos en la fijación de precio 13
2.- Demanda del producto 13
Capitulo 22 Penetración de mercados 13
1.- Estudio y desarrollo de mercados 13
2.- Tamaño del mercado 13
3.-Características del mercado 13
4.- Clases de productos 13
Capitulo 23 Costo de distribución 14
1.- Estudios el producto 14
2.- Demanda de mercados 14
Capitulo 24 Canales de distribución 14
1.- Políticas de distribución 14
2.- Marcas de distribución 14
3.- Distribución dual 14
Capitulo 25 Distribución física 14
1.- Distribución física de sistema total 14
Capitulo 26 La venta personal 14
1.- Trabajo de los vendedores 14
a) Trabajo de vendedores 14
b) Trabajo de empleados 14
Capitulo27 publicidad. 15
1-Naturaleza de la publicidad 15
2-Concepto de publicidad 15
3-Objetivos de la publicidad 15
4-Medios publicitarios 15
5.-4 fases de la comunicación publicitaria 15
6-presupuesto publicitario 15
Capitulo 28 Promoción de ventas 16
1-Importancia de la promoción de ventas 16
2-concepto actual de la promoción de ventas 16
3-objetivos de la promoción 16
4-objetivos de la promoción de ventas 16
5-Proceso de la promoción de ventas 16
6-formulación de la promoción de ventas 16
7-medios promociónales de ventas 16
Capitulo 29 Telemarketing 16
1-Definición 16
2-El triangulo en la ventas 16
3-pasos del telemarketing 16
Capitulo 30 Relaciones Públicas 17
1-objetivo de las Relaciones Humanas 17
2-definición de las Relaciones Publicas. 17
3-objetivo de las Relaciones Publicas. 17
4-función de las Relaciones Publicas. 17
5-medias de las Relaciones Publicas. 17
Capitulo 31 la mercadotecnia por Internet. 17
1-Internet y los medios publicitarios 17
2-Radio y televisión. 17
3-Internet: el principio de un inteligente sistema integrado de comunicaciones, información y entretenimiento. 17
Capitulo 32 Orígenes y antecedentes históricos de la franquicia. 18
1-Origen y antecedentes históricos de la franquicia. 18
2-concepto de franquicia. 18
3-función económica de la franquicia. 18
4-características de la franquicia. 18
5-clases de franquicia. 18
Capitulo 33 Administración de la mercadotecnia. 18
1-concepto de administración de la mercadotecnia. 18
2-Objetivos de la planeacion. 18
3-Bases para la toma de decisiones de un plan. 18
4-Elementos básicos de un plan de mercadeo. 19
Capitulo 34 Organización de la Mercadotecnia. 19
1-Definición de organización. 19
2-Objetivos de organización de mercadotecnia. 19
3-Elementos esenciales de la organización. 19
4-Herramientas para la organización efectiva. 19
5-Tipos de organización de mercadotecnia. 19
6-organización de investigación de mercados. 19
7-organización de la publicidad. 19


Capitulo 1 Introducción a la mercadotecnia.
1.- Evolución histórica de la mercadotecnia
La teoría más familiar para los estudiantes de comercio es la del determinismo económico, en la evolución de un orden mercadotécnico es atribuible al desarrollo económico.
Históricamente, la mercadotecnia ha sido empleada bajo algo, en vez de decir sobre algo. El departamento de mercadotecnia promovió la investigación de esta en siglo XX. En 1911, la empresa Curtis estableció el primer departamento de investigación comercial.
2.- Revolución industrial y producción
El maquinismo modifico fundamentalmente la técnica industrial, los medios de comunicación y las condiciones generales de la existencia diaria.
3.- La revolución de la mercadotecnia
El consumidor, no la compañía, es el que se encuentra en el medio. En la economía actual, el consumidor que compra el producto, es el centro absoluto del mundo de los negocios. Las compañías giran alrededor del cliente y no al revés.
4.-Una revolución en la mercadotecnia
Nuestra atención se ha trasladado de los problemas de la producción a problemas de la mercadotecnia, del producto que podemos fabricar al producto que el cliente desea que fabriquemos, desde la compañía al mercado en sí.

Capitulo 2 Proyección social de la mercadotecnia
1.- Periodo de iniciación
Fue un periodo de despertar hacia el reconocimiento de problemas en la distribución
2.- Periodo de conceptualización
En la segunda década muchos conceptos básicos de mercadotecnia llegaron a cristalizar.
Los planteamientos por mercancías funcionales e institucionales para análisis fueron concebidos y se precisaron numerosas funciones de mercadotecnia.
3.- Periodo de integración
Una vez que los análisis del producto funcional e institucional de la mercadotecnia fueron explorados y establecidos los elementos de ésta, el pensamiento general respectivo quedo integrado con el encabezado de principios de mercadotecnia.
4.- Periodo de desarrollo
Una técnica evidente se desarrolla hacia obras de mercadotecnia especializada o sea de simplificación de un importante conjunto de ideas para fines académicos rudimentarios.
5.- Periodo de consolidación
Un número de crecientes ideas, conceptos y planteamientos distintos a la explicación acostumbrada de la mercadotecnia.
Consistía en la planeación de productos, su simplificación, clasificación y empaque.

Capitulo 3 Campos de aplicación de la mercadotecnia
1.- La mercadotecnia y el producto
a) producto tangible
Es la entidad o servicio físico que se ofrece al comprador, lo que se reconoce inmediatamente como cosa vendida.
b) producto ampliado
Es el producto tangible más el conjunto de servicios que lo acompañan
c) producto genérico
Es el beneficio esencial que el comprador espera recibir del producto.
2.- Diferenciación del producto
La diferenciación de producto es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Existen tres razones básicas para diferenciar productos.
1.- Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
2.- Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
3.- Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los diferentes segmentos.

Capitulo 4 el consumidor y el mercado
1.- El consumidor
El objetivo fundamental del sistema mercadotécnico es servir al consumidor final. Se hacen grandes esfuerzos por parte de los ejecutivos de mercadotecnia para obtener información respecto de los consumidores, quienes son y en donde están ubicados, egresos, deseos, motivaciones, actitudes y sus habilidades de compra.
2.-Concepto de consumidor
Es aquel que utiliza las mercancías o artículos que compra ya sean bienes o servicios producidos
3.- Tipos de consumidores
• Consumidores fieles a una marca
• Consumidores consistentes y sensibles
• Consumidores impulsivos
• Consumidores conocedores del precio
• Consumidores que reaccionan emocionalmente
• Nuevos consumidores
4.- Concepto de mercado
Se define como un lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta mercancías o servicios y en que se transfiere la propiedad de un titulo.
También puede definirse como el conjunto de la demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio.
5.- Tipos de mercado
• Actual
• Autónomo
• De capital
• De la competencia
• De demanda
• De dinero
• De la empresa
• Exterior
• Gubernamental
• Industrial
• Interior
• Libre
• Entre otros
6.- Segmentación de mercado
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing de una empresa. Es un proceso de agregación: agrupar en un segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de marketing.

Capitulo 5 La investigación de mercados
1.- Definición de investigación de mercados
La investigación de mercado es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios.
2.- Objetivos de investigación de mercados
• Proporcionar información básica para nuevas normas para la venta
• Reunir información básica para formular campañas concretas de ventas
• Proporcionar datos para analizar y evaluar la eficacia de los métodos y operaciones de las ventas
• Reunir los datos estadísticos necesarios para mercados futuros.

Capitulo 6 Cómo actúa la investigación de mercados
1.- Función y orientación de la investigación de mercados
La función de la investigación de mercado es aportar información recolectada y analizada en forma sistemática y objetiva que permita reducir la incertidumbre en cuanto a la elección de alguna de las alternativas tendientes a la resolución del problema.
La investigación de mercado brinda información que permite:
• Detectar necesidades insatisfechas de los consumidores
• Evaluar la satisfacción de los consumidores
• Detectar los segmentos de mercado
• Seleccionar un nombre de marca
• Establecer la imagen y el posicionamiento de marcas
• Determinar la percepción de la calidad
• Seleccionar canales de distribución
La investigación de mercado es un proceso que consta de diferentes pasos o fases que siguen un orden secuencial. Este proceso se inicia cuando se detecta algún problema o se vislumbra una oportunidad y culmina con el análisis de los datos recogidos. El fin del análisis es transformar los datos en información útil para la toma de decisiones tendientes a la solución del problema.

Capitulo 7 Fuentes de investigación de mercados
1.- Investigación interna
Este estudio consiste en un análisis completo de toda información mercadológica en relación con la empresa, sus productos, industria, mercado, política de ventas, canales de distribución, promoción de ventas y asuntos similares.
2.- Análisis de la información
a) análisis de las ventas
Consiste en un estudio de los resultados monetarios en volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por vendedores, y a veces por clientes; el análisis de ventas nos suministra respuesta en cuanto a lo que sea vendido en cada uno de los territorios y que productos particularmente, dándonos información de quien fue el comprador, y se toma como base de comparación los registros de la compañía en cada uno de los rubros y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la planeación de las ventas.
b) análisis del mercado
Se entiende por análisis de mercados como la distinción y separación de las partes del mercado para llegar a conocer los principios o elementos de este.
Para realizar un análisis de mercados adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que existen.
Entre los tipos principales de mercado encontramos a:
• Mercados de Consumo
• Mercados Industriales
• Mercados de Servicio

Capitulo 8 La muestra
1.- Elementos estadísticos en la investigación
La estadística está desempeñando un papel muy importante ascendente en todas las facetas del progreso humano, pero ahora se extiende a los negocios de tipo empresarial, agricultura, economía, sociología, ingeniería, entre otras.
2.- Ventajas del muestreo
Da resultados correctos si el que practica el muestreo observa los principios básicos, también tiene sus ventajas adicionales que hacen que sea un instrumento muy útil para la investigación de mercados.
3.- Tipos de muestra
a) muestra de probabilidad
Este tipo de muestra está caracterizada por una selección de sujetos basada en la ley de las probabilidades; un procedimiento de preparación de muestras es aleatorio, o probabilista, cuando todos los elementos de la población tienen una posibilidad de ser recuperados en la muestra: la probabilidad de elección de cada elemento de la población debe ser conocida por progreso.
b) muestra por cuotas
Es la técnica más difundida sobre todo en estudios de mercado y sondeos de opinión. En primer lugar es necesario dividir la población de referencia en varios estratos definidos por algunas variables de distribución conocida (como el género o la edad). Posteriormente se calcula el peso proporcional de cada estrato, es decir, la parte proporcional de población que representan. Finalmente se multiplica cada peso por el tamaño de n de la muestra para determinar la cuota precisa en cada estrato. Se diferencia del muestreo estratificado en que una vez determinada la cuota, el investigador es libre de elegir a los sujetos de la muestra dentro de cada estrato.

Capitulo 9 El proceso lógico de la investigación de mercados
1.- Fases del proceso lógico de la investigación
• Definición del objetivo
• Fijación del presupuesto
• Determinar el tiempo
a) Fases preliminares
• Definir el problema
• Identificar los posibles procedimientos alternativos de acción
• Seleccionar entre estos procedimientos el mas idóneo al fin propuesto

Capitulo 10 Tipos de investigación de mercados
1.- La investigación informal
La investigación informal comprende a la situación económico social del país, todo lo relativo al sector del mercado de estamos investigando y las cifras del comercio exterior; visitas a personas vinculadas en el tema y al mercado en análisis (bancos, transportistas, vendedores, cámaras empresariales, consejeros comerciales, etc.), el conocimiento de los diarios, revistas y publicaciones vinculadas con el mercado en análisis.
2.- El informe de tipo técnico
El informe técnico es el elemento comunicacional a través del cual, el investigador pone en manos del público los resultados de su investigación.
A diferencia de un libro, el informe técnico es más rígido desde el punto de vista de su estructura y parco en el manejo del lenguaje.
Las características de la redacción científica son la sencillez, sinceridad, originalidad, viveza, rigor y sistematización.
Su misión es dar a conocer, con la menor cantidad de recursos compositivos, el método, los hallazgos, las explicaciones y las conclusiones que se lograron durante el tiempo que duró la investigación.

Capitulo 11 La conducta del consumidor
Uno de los aspectos que más debe interesar a la empresa es conocer los motivos que tienen los consumidores para adquirir un producto determinado.
1.- Técnicas de investigación motivacional
Estos métodos se utilizan para saber todo acerca de los aspectos característicos del comportamiento de las personas ofreciéndoles estímulos vagos o ambiguos.
2.- Técnicas proyectivas
• Entrevista de profundidad
• Percepción temática
• Prueba narrativa
• Terminación de frases
• Asociación de palabras
• Entrevista o discusión de grupo
• Técnica disfrazada estructurada
3.- Entrevista de profundidad
Es una técnica para obtener que una persona transmita oralmente al entrevistador su definición personal de la situación. La Entrevista comprende un esfuerzo de inmersión (más exactamente re-inmersión) del entrevistado frente a/o en colaboración con el entrevistador que asiste activamente a este ejercicio de representación casi teatral.
4.- Entrevista o discusión de grupo
Consiste en una entrevista a fondo en una reunión de personas que discuten sobre un tema de interés común, con la ayuda de un coordinador y un secretario.
La finalidad del grupo es adquirir más información sobre un tema y tomar decisiones conjuntas.

Capitulo 12 Diseño del producto
1.- Selección de nuevos productos
• Productos derivados de una segunda etapa de fabricación
• Productos nuevos de línea
• Productos completamente nuevos
2.- Creación de nuevos productos
• Aceptación en el mercado
• Recursos disponibles dentro de la empresa
• Costo de desarrollo y fabricación
• Medios con los que se dispone
• Que no afecte a los demás productos de la empresa
• Que un producto igual no haya sido patentado antes
• Utilidad

Capitulo 13 Planeación y desarrollo del producto
1.- Concepto del producto
Es una combinación o conjunto de características unidas en una forma fácilmente identificable, que el comprador acepta como algo que le sirve para satisfacer sus deseos o necesidades.
2.- Elementos del producto
Las personas encargadas de la comercialización, además de tomar en cuenta los tipos de comportamiento del consumidor y las características del mercado que ya se han descrito, deben considerar que el éxito de un producto depende de su presentación, la cual puede ser mas o menos atractiva. Es necesario que previamente a la producción se estudien por lo menos los 3 factores que son llamados los elementos del producto:
.Precio
.La marca
.El envase
a) Fuentes de ideas sobre nuevos productos
1. Investigación de mercados de la empresa
2. sugerencias de los empleados de la empresa
3. el departamento de desarrollo de la empresa
4. el departamento de ventas de la empresa
5. los clientes
6. la competencia
7. las instituciones y los organismos oficiales, educativos y de investigación
2.- Creación de nuevos productos
El hecho de que todo producto tenga un ciclo de vida significa que no se quedara para siempre en el mercado. Por tal razón, es necesario pensar en productos nuevos o mejorar los ya existentes, sobre todo porque cada día hay mayor número de competidores con mejores productos. Para justificar un nuevo producto, se debe tomar en cuenta lo siguiente:
. Que el producto tenga aceptación en el mercado.
. Que el producto se adapte a los recursos disponibles de la empresa.
. Desarrollar su costo de desarrollo y fabricación.
. Los medios que se dispone para fabricarlo y distribuirlo.
. Que no afecte a los demás productos de la empresa.
. Que el producto no haya sido patentado antes.
. La utilidad que con él se pretende obtener.
Investigación de mercado
Unas de las herramientas más importantes que nos brinda la mercadotecnia es, indiscutiblemente la investigación de mercados, la cual nos proporciona los datos que necesitaremos para la marcha del negocio.

Capitulo 14 Diseño del producto
1.- Función de la planeación del producto
Podemos resumir la función de planeación del producto del producto en los diez puntos siguientes:
1. Evaluación de la idea.
2. Evaluación del mercado potencial.
3. Evaluación del producto.
4. Evaluación de los resultados de la empresa.
5. preparación de especificaciones para el cliente.
6. Desarrollar el producto.
7. Pre-prueba del producto.
8. Fabricación del producto.
9. Mercadeo del producto.
10. Control y evaluación del producto.
2.- Posicionamiento del producto
Consiste en determinar la forma que deseamos que el consumidor perciba nuestro producto, este es el premier paso mas importante dentro del aspecto mercadológico. El posicionamiento es una nueva forma de definir los objetivos de mercadotecnia.

Capitulo 15 diseño de la marca
1.- Concepto de marca
Cuando el producto o servicio ha sido debidamente adaptado a las necesidades del consumidor, es necesario darle un nombre para que lo identifiquen. Esto se logra por medio de un símbolo que le permita la identificación y lo distinga de la competencia y es lo que en mercadotecnia se le llama marca.
2.- Características de la marca
Las características que deben considerarse en la elección del nombre de un producto son las siguientes:
1. no se debe violar la protección legal de otra marca ya existente.
2. La palabra debe ser corta, sencilla, fácil de reconocer, recordar, etc.
3. Debe describir el producto o servicio.
4. Debe ser aplicable a un servicio o producto de la misma línea que más tarde se quiera agregar.
3.- Sistemas para encontrar un nombre
Las formas mas úsales para encontrar el nombre más adecuado para un producto o servicio son las siguientes:
1. Investigación estadística de mercados.
2. Investigación motivacional de mercados.
3. A través de concursos.
4.- Patentes
El registro de una patente se hace ante la Dirección General de Investigaciones, Marcas y Desarrollo Tecnológico de la Secretaria de Comercio y Fomento Industrial.
Pueden obtenerse cuatro clases de patentes:
1. Patente de invención.
2. Patente de mejoras.
3. Patente de modelo industrial.
4. Patente de dibujó industrial.
5.- Garantías
La garantía es una promesa del fabricante que su producto funcionara de acuerdo con lo fines propuestos, esto aumenta la satisfacción psicológica del conjuntos de beneficios y los consumidores tienen la seguridad de que los artículos defectuosos serán reparados o sustituidos.
Las garantías se ofrecen generalmente en productos complejos o de precio elevado, como son aparatos caseros, dispositivos electrónicos y automóviles. Este tipo de frecuencia se adquieren con poca frecuencia y las personas tienden a comprarlos bajo el mejor trato posible. El precio no es el único factor en el proceso de toma de decisiones y con frecuencia la garantía se convierte en el factor que cierra la venta.

Capitulo 16 Diseño de la etiqueta
1.- Concepto de etiqueta
Es la parte tangible de la marca y como parte de ella se considera el logotipo; contiene indicaciones, formulas, peligros, registros legales y refuerzos publicitarios; mejora la presentación y el merito reforzador de aspectos publicitarios.
Los empresarios ponen una etiqueta a su mercancía para identificarla, y para informar a los consumidores respecto a su calidad, cantidad y valor.
2.- Objetivos de la etiqueta
La etiqueta varía de modelo según los objetivos que se persigan. Estos pueden ser:
1. Identificar el producto.
2. Dar instrucciones sobre el uso del producto.
3. Proporcionar el contenido o ingredientes del producto.
4. Informar el precio del producto, el registro ante las autoridades correspondientes y el número de patente.
5. Cuando un artículo o producto pierda poder de satisfacción, dar la fecha de caducidad.
6. Favorecer la venta del producto.

Capitulo 17 Diseño de envase
1.- Función
El envasado constituye una parte primordial de la campaña promocional general, ya que le da a los consumidores el último impulso para realizar la compra. Las compañías han comenzado a comprender que el envase es una forma de arte y no solo un recipiente necesario donde se coloca el producto.
a) Características del envase

1. Económico.
2. Atractivo.
3. Que se adapte al producto.
4. Favorezca la venta.
5. Proteja y conserve las cualidades del producto.
6. Fácil de manejar.
b) Objetivos del envase:
La preocupación tradicional de los fabricantes respecto del envase ha sido la protección y la economía, es decir, que su producto este protegido hasta su llegada al consumidor final y este resulte barato.
Procedimientos para encontrar el envase adecuado
Para encontrar el envase adecuado, podemos utilizar los siguientes métodos:
1. Investigaciones estadísticas de mercados.
2. Investigación motivacional de mercados

Capitulo 18 diseño del empaque
1.- Concepto de empaque
Es todo aquello que actúa como protección para el producto, y al mismo tiempo, como vehiculo para proyectar la marca y la etiqueta.
Nuevos productos
El fabricante debe decidir si diseñara un nuevo empaque o utilizara el antiguo, cada vez que saca un producto al mercado.
a) Características ideales del empaque

1. Ligero
2. Económico
3. Que no se destruya fácilmente
4. Fácil de manejar
5. Fácil de transportar
6. Que favorezca la venta.

Capitulo 19 Código de barras
Utilidad del código de barras en el desarrollo del producto
El código de producto nos sirve para cada uno de los productos sea identificado con un numero único, así como todas y cada una de sus variantes. Este código permite diferenciar uno de otros, ya sea por talla, color, gramaje o presentación.

Capitulo 20 Pasos en el proceso de desarrollo de producto
1.- Desarrollo del producto
En este paso en el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado y consiste en la fabricación del producto en el laboratorio para cubrir los siguientes aspectos:
1. Marca y descripción.
2. Calidad.
3. Servicio.
4. Empaque.
2.- Ventajas del desarrollo de nuevos productos
1. Competir adecuadamente.
2. utilizar la capacidad de la planta o vencer dificultades causadas por productos de temporada.
3. Aprovechar las oportunidades que ofrezca el mercado.
4. Empujar productos rezagados. Nivelar las utilidades.
5. Reforzar las relaciones comerciales con los clientes.
6. Aumentar el prestigio de la empresa.
7. Ampliar las operaciones de la empresa.
8. Para hacer un mejor uso de los recursos financieros de la compañía.

3.- Tipos de productos
Productos y equipos destinados a la industria o a las empresas:
a) Materias primas brutas y productos de semimanufacturados.
b) Equipo básico y equipo accesorio.
c) Piezas sueltas y accesorios de equipo
d) Productos de consumo y de mantenimiento

Capitulo 21 Estrategia de precio
1.- Objetivos en la fijación de precio
Los objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirige una actividad, representan no solamente el propósito de la planeación, sino también el fin hacia el cual se encamina la organización, los objetivos de la empresa constituyen el plan básico de la misma, de a cuerdo con este criterio, pueden agruparse de la siguiente manera:
. Alcanzar el rendimiento propuesto para la inversión o sobre las ventas netas.
. Alcanzar utilidades máximas.
.Orientadas a las ventas para aumentarlas.
. Para mantener o aumentar la participación de mercado.
. Orientadas para el mantenimiento de una situación para estabilizar los precios.
. Para enfrentar a la competencia.
2.- Demanda del producto
Una etapa importante en la fijación del precio del producto consiste en estimar la demanda total que pueda tener, lo que resulta más fácil cuando se trata de un producto con arraigo en el mercado que de uno nuevo.

Capitulo 22 Penetración de mercados
1.- Estudio y desarrollo de mercados
Los estudios en el mercado cubren lo siguiente:

1. Tamaño del mercado.
2. Características del mercado
3. Estudio de distribución
4. Estudios de ventas
5. Publicidad y promoción
6. Producto
7. Competencia
2.- Tamaño del mercado
Tiene como propósito determina la cantidad de productos que un mercado está en capacidad de absorber, su potencial de ventas permite además limitar adecuadamente los territorios de venta, aplicar un mejor control en los grupos de vendedores, de los esfuerzos publicitarios y de la política de distribución de cada región.
3.-Características del mercado
Los estudios sobre las características del mercado so los mas numerosos y en la mayoría de los casos, de la amplia utilidad para la empresa.
4.- Clases de productos
La medición de la demanda del mercado reclama:
1. Volumen total de ventas
2. Grupos de clientes
3. Lugar
4. Periodo
5. Condiciones ambientales
6. Esfuerzos de mercadotecnia


Capitulo 23 Costo de distribución
1.- Estudios el producto
Son los que determinan las preferencias de los consumidores con respecto a aspectos físicos del producto y otros factores mercadológicos como embalaje, formato, tamaño, color, sabor, textura, eficiencia, etc.
2.- Demanda de mercados
Es el volumen total de clientes definidos, en un lugar y periodos determinados, y en condiciones ambientales y bajo un esfuerzo de mercadotecnia definido.

Capitulo 24 Canales de distribución
1.- Políticas de distribución
La política de distribución es una norma aplicada al numero de una empresa y en consecuencia esta política se vuelve parte de la estrategia comercial de la compañía,
2.- Marcas de distribución
Cuando lo minoristas y ocasionalmente los mayoristas comercializan sus productos en un mismo mercado, desarrollan una imagen favorable pueden aprovechar vendiendo sus propias marcas, esto les da origen a la marca privada o de distribuidor.
3.- Distribución dual
La distribución dual ocurre cuando una compañía vende la misma línea de productos por canales paralelos, el término implica también la venta de las marcas de productos similares, ya sea 2 marcas de fabricantes y una del distribuidor por canales diferentes.

Capitulo 25 Distribución física
1.- Distribución física de sistema total
La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso de los negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes dado que el intercambio se facilita pero las actividades que ayudan a almacena, transportar, y manipular y procesar pedidos de productos

Capitulo 26 La venta personal
1.- Trabajo de los vendedores
Basta con analizar la definición de fuerzas de ventas para darse cuenta de lo complejo de su operación. Por un lado, todos los esfuerzos de la organización que generalmente se canalizan a través de una dirección o gerencia de ventas y por el otro, los esfuerzos realizados por los vendedores catalogados como el elemento esencial de la venta personal debido que son quienes ejercen en forma directa la acción de ventas.
a) Trabajo de vendedores
1. Operan con poca supervisión directa de sus actividades
2. Requieren un alto grado de motivación
3. Necesitan tacto, diplomacia y estimulo social
4. Tienen autorización de gastar en viáticos pero deben justificarlos
5. Viajan constante mente
6. están sometidos a presiones muy fuertes como tensiones mentales y decepciones a si como fatiga física
b) Trabajo de empleados

1. Operan bajo un control de supervisión estrecha y constante
2. No requiere un tacto especial
3. Toman en cuenta la capacidad de la gente de acuerdo con las políticas de cada empresa
4. Esta limitados de gastos
5. Son estáticos
6. Las presiones se dan en menor grado, así como la fatiga física y mental.

Capitulo27 publicidad.
1-Naturaleza de la publicidad
Una cosa es deter4minar la existencia de oportunidad publicitaria y otra muy distinta es calcular su extensión.
El producto y los deseos básicos de un consumidor. Para que un producto pueda venderse (con o sin apoyo publicitario), tiene que atraer y satisfacer los deseos de algunos consumidores.
El precio debe representar un valor razonable en la mente del consumidor. Si este considera el producto superior a las marcas competidoras.
2-Concepto de publicidad
Conjunto de actividades en las que los mensajes visuales u orales van dirigidos a públicos seleccionados con el fin de infirmarles e influirles para que adquieran productos o servicios, o bien, para que obren o se sientan influenciados favorablemente hacia ideas, marcas de fabrica o instituciones.
3-Objetivos de la publicidad
a) Incrementar las ventas.
b) Crear y mantener una imagen adecuada.
c) Evitar la penetración de la competencia.
d) Lograr el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor.
4-Medios publicitarios
1-Periódicos
2-Revistas
3-Radio
4-Televisión
5-Exhibidores
6-Carteles
7-Películas cinematográficas
8-Catálogos
9-Circulares, etcétera.
5.-4 fases de la comunicación publicitaria
1-Conocimiento
2-comprensión
3-convicción
4-conducta
6-presupuesto publicitario
Se define como la cantidad de recursos que destinan las empresas para establecer comunicación directa con el consumidor.

Capitulo 28 Promoción de ventas
1-Importancia de la promoción de ventas
Es importante en el desarrollote las actividades de ventas y debe utilizarse por cualquier empresa que ofrezca productos o servicios.
2-concepto actual de la promoción de ventas
Se define como el conjunto de actividades cuyo objetivo fundamental de acercar el producto hacia el consumidor.
3-objetivos de la promoción
*ampliar el numero de consumidores.
*encontrar mas usos al producto.
*vender el producto aunque no sea de temporada.
*ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible con el fin de facilitar el movimiento de mercancías.
*educar al consumidor para que la publicidad pueda producir los efector deseados.
4-objetivos de la promoción de ventas
a) La promoción aumenta las ventas.
b) Hace que el público se interese en el producto.
c) Abre los mercados.
5-Proceso de la promoción de ventas
a) Localizar la promoción
b) Definir el modelo de promoción
c) Preparar el presupuesto de la promoción
d) Coordinar el trabajo a realizar
e) Campaña agresiva
6-formulación de la promoción de ventas
a) Crear la necesidad
b) Proponer el satisfactor
c) Demostrar y razonar
d) Provocar la acción de compra
e) Rematar la venta
7-medios promociónales de ventas
1- ferias exhibiciones y espectáculos.
2- Demostraciones
3-.Muestras, regalos, concursos, cupones, exposiciones en punte venta, exposiciones de mostrador.

Capitulo 29 Telemarketing
1-Definición
Es un método mercadotécnico que utiliza sistemáticamente el teléfono para el cumplimiento de una función específica, ya sea en la venta de productos o servicios.
2-El triangulo en la ventas
El triangulo de las ventas se representa por las tres etapas principales de una venta; el trabajo previo a la venta, cierre y seguimiento y servicio postventa.
3-pasos del telemarketing
1-prospectivo.
2-preparación de perfiles.

Capitulo 30 Relaciones Públicas
1-objetivo de las Relaciones Humanas
El fin concreto que pretenden las relaciones humanas es conseguir la mayor participación posible de sus empleados en los objetivos de la misma.
2-definición de las Relaciones Publicas.
Son el establecimiento de camales de comunicación en los dos sentidos: sirviéndonos de vehiculo para que el publico sepa quienes somos, que hacemos, que le ofrecemos y en ultima instancia perciba la imagen de nuestra empresa.
3-objetivo de las Relaciones Publicas.
Es obtener y merecer una mejor comprensión entre administración y el público, teniendo siempre encuesta el bien general.
4-función de las Relaciones Publicas.
Es el conjunto ordenado de actividades para promover entre la comunidad de trabajo y cada uno de los sectores sociales que son su causa.
5-medias de las Relaciones Publicas.
1- Diarios y periódicos.
2- Emisiones radiales y televisivas.
3- Publicidad.
4- Película de Relaciones Públicas.
5- Exhibidores y muestras.
6- Disertaciones.
7- Conferencias de mesa redonda.
8- Elencos informativos.
9-Sesiones de preguntas y respuestas.
10- Demostraciones.

Capitulo 31 la mercadotecnia por Internet.
1-Internet y los medios publicitarios
Internet es un inteligente medio de comunicación que, entre sus múltiples ventajas, es capaz de integrar y asimilar las funciones que hoy en día desempeñan por separado los medios masivos convencionales.
2-Radio y televisión.
Algunas emisoras de radio y televisión han empezado a aprovechar el Internet como una especie de medio de comunicación complementario.
Las aplicaciones de Internet como un medio “autónomo” nos demuestran que la llamada “red de redes” inclusive es capaz de asimilar e integrar las funciones de información y entretenimiento que actualmente desempañan por separado los medios de comunicación convencionales.
3-Internet: el principio de un inteligente sistema integrado de comunicaciones, información y entretenimiento.
El impresionante avance tecnológico permitirá que en futuro, seguramente no muy distante, tanto la radio como la televisión lleguen a nuestros hogares en computadora.
Un inteligente sistema integrado de información, comunicaciones y entretenimiento vía Internet se perfila decisivo para desarrollar, en un futuro próximo, lo que hoy en día Hacen los medios por separado los medias de comunicación masiva convencionales.

Capitulo 32 Orígenes y antecedentes históricos de la franquicia.
1-Origen y antecedentes históricos de la franquicia.
El contrato de franquicias tal como se conoce en la actualidad es un fenómeno relativamente nuevo. Aunque históricamente las franquicias han sido utilizadas
Como medio para la prestación de servicios públicos, es hasta el siglo pasado que han sido utilizadas por el sector privado como un sistema de mercadotecnia.
2-concepto de franquicia.
Es un convenio contractual de dos personas naturales o jurídicas, en el cual el (franquiciador) otorga o cede, bajo determinadas condiciones, al (franquiciado), los derechos de uso de su marca, logotipo, así como su saber hacer.
3-función económica de la franquicia.
El contrato de franchising es una modalidad contractual que mueve grandes cantidades de recursos humanos, beneficiando a las partes del contrato y al público en general ya que de este modo se logra el mejor abastecimiento del mercado.
4-características de la franquicia.
1-Oneroso
2-conmutativo
3-No formal
4- Atípico
5-Bilateral
6-Tratado sucesivo
5-clases de franquicia.
1-franquicia de producción.
2-franquicia de servicios.
3-franquicia de industria.
4-franquicia-corner.
5-master-franquicia.
6-franquicia de distribución.
7-franquicia de formato de negocios.
8-franquicia de formato de tercera dimensión.
9-franquicia por conversión.
10- plurifranquicias.
11-multifranquicias.
12-franquicia activa.

Capitulo 33 Administración de la mercadotecnia.
1-concepto de administración de la mercadotecnia.
Es el sistema de administración que mediante el uso de la planeacion, dirección, control y coordinación busca la productividad del área mercadológica.
2-Objetivos de la planeacion.
Planear significa ver el futuro. Mirar hacia donde queremos ir, lo que queremos, que obstáculos no vamos a encontrar.
3-Bases para la toma de decisiones de un plan.
1-Obstáculos y aportaciones.
2-Nuestros objetivos y la importancia de cada uno de ellos.
3-Recursos financieros con los que contamos.
4-Fijación de fechas y objetivos.
4-Elementos básicos de un plan de mercadeo.
1-El producto o servicio y su precio.
2-El empaque.
3-La distribución física.
4-La fuerza de vetas.
5-La Promoción y publicidad.
6-La selección de mercados.

Capitulo 34 Organización de la Mercadotecnia.
1-Definición de organización.
Es la reunión de diferentes habilidades, esfuerzos y materiales para lograr el objetivo de la empresa.
2-Objetivos de organización de mercadotecnia.
Para poder lograr esto es necesario establecer los objetivos que tendrá que cumplir una organización eficiente.
La organización debe contribuir y asegurar la eficiencia de la operación de mercadeo a todos sus niveles, es decir, tendrá que diseñarse para que las actividades se encuentren debidamente coordinas, la autoridad delegada adecuadamente incluye la responsabilidad de que la información influya de manera oportuna a las diferentes áreas de operación.
3-Elementos esenciales de la organización.
1-Objetivos.
2-Políticas.
3-Formulación de unidades orgánicas.
4-Selección de personal.
4-Herramientas para la organización efectiva.
1-Conocimiento de la filosofía de la empresa.
2-Conocimiento de los objetivos de la empresa.
3-Conocimiento de las políticas de la empresa.
5-Tipos de organización de mercadotecnia.
1-Empresa tipo industrial.
2-Empresa tipo comercial.
3-Empresa de servicios.
6-organización de investigación de mercados.
La decisión de establecer un departamento de investigación de mercados dentro de la organización de la compañía resultare del intercambio de puntos de vista entre los responsables de las áreas de mercadotecnia, producción, y finanzas.
7-organización de la publicidad.
La publicidad dentro del esfuerzo mercadológico posee poderío suficiente para informar, en escala masiva, a todos los públicos, sobre un producto o servicio; esencialmente, la publicidad es comunicación y esta es tan solo un elemento mas de la acción total de venta.